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“Para mí el futuro está en la calidad de los productos y en el servicio que se entrega”


Jorge Goeppinger Sánchez, gerente general de Máster Martini Chile:


Nació en Osorno y estudió en el Colegio Alemán de esa ciudad. Su formación profesional la hizo en Santiago, donde se graduó en ingeniería comercial en la Universidad de Chile. Conversamos con él para saber un poco más de su pasado, presente y visión de futuro.


Hablemos de su trayectoria, ¿cómo empezó su formación en el rubro de insumos alimentarios?

Mi gran escuela fue Indus Lever, que luego pasó a llamarse Unilever. Recién titulado empecé en esta empresa y estuve entre 17 y 18 años en ella, ocupando diferentes puestos, principalmente del área comercial, marketing, ventas y logística. Por último, fui gerente comercial de Dos Álamos, una de las marcas de la compañía.

En la búsqueda de nuevos desafíos llegué a Watt’s y, posteriormente, de lleno al mundo del pan, ingresando en el año 1999 a la distribuidora de levaduras Lesaffre como gerente general. Estuve 11 años en esa compañía; lapso en el que alcanzamos a tener entre el 30% y 35% de participación en ese mercado. Fue en esos tiempos donde conocí y trabajamos muy de cerca con la revista Indupan, sus eventos y la importancia que tiene en la industria.

Más tarde me llamaron de Máster Martini Italia para armar una filial en Chile. Literalmente, “arrendamos una bodega, compramos sillas y mesas” y así comenzó todo a mediados del 2010. Partimos a puro pulso.

Con 13 años ya en Chile y a cargo de este proyecto, hemos tenido un crecimiento importante posicionando la marca de manera progresiva y continua. Al principio nos enfocamos en la panadería y pastelería. Hoy nos hemos abierto un poco más a Food and Service, así como al retail y al mercado industrial. Todo es un reflejo de cómo hemos ido consolidando la empresa.


De acuerdo a la vasta experiencia adquirida en esta industria, ¿cuál es su mirada de la pastelería y panadería de nuestro país?


Los chilenos son buenos para adoptar tendencias de afuera; sin embargo, te diría que las panaderías y las pastelerías son unos de los pocos mercados que no han tenido cambios sustanciales.

Hubo un tiempo en que los supermercados tomaron un papel protagónico en ambas áreas, produciendo estos productos y con gran variedad de oferta. No obstante, hoy los han tercerizado.

Ahí existe una gran oportunidad, que los industriales panaderos con experiencia deben tomar. De lo contrario, lo harán nuevos agentes del mercado.

En coherencia con esto, en la actualidad vemos un gran interés de los chilenos por consumir nuevas variedades de pan y, en ese sentido, creo que las panaderías deben avanzar diversificando esa oferta. A su vez, también replicarlo en la producción pastelera.

Se han hecho intentos de copiar ideas de afuera que no han resultado un buen negocio. Seguimos anclados en una pastelería tradicional. No salimos de la torta de piña, manjar, selva negra. Hay 10 tipos de tortas clásicas que mezclas con dulce de leche o manjar, con cremas chantilly o pastelera. No hay innovación en general.


¿Qué rol cree que ha tenido la tecnología y cómo ha ayudado?

Es sabido que el rubro de la panadería es muy sacrificado. La dificultad en traspasar el negocio a nuevas generaciones de la familia coincide con la tesis de que esto se produce porque los hijos han crecido observando que era una labor muy demandante. Por ello, en su mayoría, prefieren otras opciones. Hoy, afortunadamente, la tecnología ha permitido mejorar las cosas.

Por ejemplo, las cámaras de fermentación controlada ya no los obligan a tener que estar en la panadería a las 2 o las 3 de la mañana. Esto, sin duda, es una mejora que permite una mayor eficiencia a una industria que es imprescindible y muy potente en Chile.

Se visualiza un cambio brutal. Por un lado, está subiendo el costo de la mano de obra y, por otro, se aproxima la llegada cada vez más latente de la Inteligencia Artificial. En el caso de las panaderías pasará lo mismo que en muchos restaurantes, uno pide un plato complicado y éste se encuentra precocido al vacío. De lo contrario es imposible, irían a pérdida. Se termina y se sirve en condiciones iguales a que si se hubiese preparado en el momento.

En el caso de la panadería y de la pastelería tendrá que ser igual. Todo tendrá que simplificarse. Usar lo precocido y lo precocinado. Con eso habrá un ahorro en mano de obra y se operará con el mínimo de trabajadores porque de lo contrario, será insostenible.

En ese escenario, se fortalecerán las ofertas diferenciadoras para los clientes. Un pan artesanal, como el de masa madre, tendrá otro valor y será preferido por algunos consumidores. El pan congelado, con sus distintas variedades, lo comprarán otros clientes.

Es importante siempre tener un surtido de productos para responder a las distintas necesidades. Como dicen los supermercados, el pan es un punto de atracción, pero también hay que ofrecer el sándwich preparado, pizzas, helados, café, bollería y pastelería. Es decir, que el cliente encuentre todo en un mismo lugar.


¿Cuál diría que es la clave para tener éxito en el mundo de la pastelería y panadería?

Lo primero es comprar insumos de calidad. Eso es vital. Creo prudente partir con un mix básico de productos e ir probando. Una pequeña panadería y pastelería puede ofrecer un pequeño surtido y establecer distintas mediciones para reconocer lo que más se vende y lo que es más rentable. Esto último es vital si hablamos de negocios.

Respecto a la pastelería, reconozco que es una labor más delicada, pero que genera mayor rentabilidad. Un kilo de pan ocupa un gran espacio y cuesta unos 2 mil pesos. La pastelería ocupa un espacio muy pequeño y la porción de un producto de calidad puede costar 4 mil pesos.

En tanto, te diría que es importante mantener la esencia. Por ejemplo, las panaderías en lo que es la hallulla y la marraqueta, no pueden dejar de ofrecerlas, pero deben tener también otros productos que pueden rentabilizar el negocio.

Por último, tomando en cuenta las experiencias exitosas que se han observado en otros países, es una buena decisión no producir todo lo que se vende.


¿Cuál es, a su juicio, la tendencia mundial en pastelería y panadería?

Es imperativo que los panaderos vayan evolucionando poco a poco. La tendencia mundial es buscar los alimentos más saludables. Tal y como ocurre en otros países, se consumirá menos pan y se preferirán los de mejor calidad. Por eso, centrarse solamente en el pan no es conveniente.

En esa línea, Máster Martini cuenta con un portafolio de más de 300 productos que pueden ayudar a una panadería a habilitar tanto la pastelería, como una heladería. No se necesita un heladero estrella para hacer un buen helado. Nosotros tenemos los insumos y las máquinas. Tenemos lo necesario para hacer helados soft con mayor consistencia y, además, para producir gelatos, tal como en Italia.

Queremos dar el apoyo que necesita cada segmento del mercado. Para mí el futuro está en la calidad en los productos y del servicio. Es decir, una buena atención de los vendedores y que los productos lleguen en óptimas condiciones, a tiempo. Ese es nuestro compromiso.


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Mientras leo esta Entrevista, más recuerdo a Pablo Torrealba López, quién si fue un Gran Gerente en Unilever y no este Personaje Siniestro de las Fotos.

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