El ejecutivo de Gildemeister tiene la misión de posicionar en Chile una marca de vehículos comerciales eléctricos. Su estrategia parte por entender la operación de cada cliente y demostrar que, en determinadas rutas, la electromovilidad ya puede competir con los vehículos convencionales.
Por: Equipo Comunicaciones Indupan AG
Antes de hablar de autonomía, baterías o tecnología, Luciano Girardi Echenique reflexiona en torno a una pregunta: ¿cuántos kilómetros necesita realmente recorrer el cliente? Para el Brand Manager de Farizon en Gildemeister, esa respuesta es el punto de partida para vender electromovilidad. No se trata simplemente de cambiar un motor a combustión por uno eléctrico, sino de entender cómo funciona el negocio: cuánto se recorre, qué se transporta, dónde comienza la ruta y dónde termina.
Ese es el desafío que asumió para 2026: introducir Farizon en Chile y convertirla en una alternativa para empresas que necesitan mover productos diariamente. Uno de los sectores donde busca desarrollar esta propuesta es la industria panadera, a través de una alianza con Indupan que apunta a acercar la marca a panaderos, pasteleros, piseros y otros productores.
La propuesta considera una operación cuyo costo busca situarse bajo los $70 por kilómetro, según el marco de la alianza.
Introducir una marca
Farizon ya tenía presencia en Chile a través de Voltera. La incorporación al portafolio de Gildemeister busca darle mayor escala comercial y abrir nuevos espacios de contacto con empresas y gremios. “Mi objetivo para este 2026 es introducir la marca en el mercado chileno, darla a conocer”, explica Girardi.
La estrategia está lejos de una venta masiva. Su agenda se concentra en empresas de leasing, grandes operadores y sectores que utilizan vehículos comerciales intensivamente. Chilexpress, Mercado Libre y DHL están entre los actores que forman parte de su radar, junto con gremios como Indupan.
Para 2026, Farizon apunta a comercializar al menos 60 unidades nuevas. Para 2027, la meta es alcanzar entre 200 y 250 unidades y ampliar sus canales de venta.
Convencer antes de vender
Girardi reconoce que el vehículo eléctrico todavía exige una explicación adicional. Las dudas sobre autonomía, baterías y carga siguen presentes entre los potenciales clientes. “Todavía vender un eléctrico es un poco más difícil, porque existen muchos mitos. El primer trabajo mío con Farizon es justamente desmitificar aquellos mitos”, afirma.
El V7E, por ejemplo, ofrece 6,9 metros cúbicos de capacidad y una autonomía declarada cercana a los 240 kilómetros. Girardi sostiene que para operaciones de última milla esa cifra puede ser suficiente, considerando que, según su experiencia, un panadero, operador logístico o empresa de servicios puede recorrer menos de 140 kilómetros diarios.
La lógica es sencilla: si el vehículo vuelve al punto de partida, puede recargarse durante la noche. Para determinados niveles de uso, incluso es posible hacerlo mediante una conexión de 220 volts. La marca también cuenta con alianzas con Copec y Enel para la carga pública.
Por eso, Girardi insiste en que la venta debe ser consultiva. “Nosotros a nuestros clientes no les estamos vendiendo un activo con cuatro ruedas. Es una venta más parecida a una venta consultiva”, sostiene.
La evaluación considera dónde vive el conductor, dónde trabaja, cuánto recorre y dónde puede cargar. El vehículo se incorpora así a la operación completa de la empresa.
El verdadero rival
Esa mirada también modifica la definición de competencia. Farizon no busca concentrarse únicamente en quienes ya están interesados en comprar un eléctrico, sino entrar en el mercado donde hoy dominan los vehículos a combustión. “Nosotros no queremos competir con los otros eléctricos. Creemos que ese es un mercado pequeño. Nosotros acá estamos compitiendo directamente con los combustibles”, afirma.
La discusión pasa entonces del precio de compra al costo total de operación: mantención, energía, permisos y funcionamiento diario.
Pero Girardi agrega un elemento que considera igualmente relevante: el conductor. Los vehículos comerciales tradicionalmente han privilegiado la capacidad de carga y la resistencia. Farizon busca incorporar también tecnología orientada a quien pasa buena parte de la jornada al volante, con sistemas como frenado automático, alertas laterales, control de carril y velocidad adaptativa.
El desafío de Girardi, finalmente, no es solo vender una nueva marca. Es conseguir que las empresas dejen de mirar el vehículo eléctrico como una categoría aparte y comiencen a evaluarlo bajo los mismos criterios con los que deciden cualquier herramienta de trabajo. “Hoy día, por el cambio tecnológico y la eficiencia, ya podemos competir con la combustión”, resume.
