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Domingo Martínez Rodríguez es ingeniero comercial de la Universidad de Viña del Mar y cuenta con diplomados en la Universidad de Chile y en la University of Delaware, U.S.

En los últimos 17 años ha liderado equipos en la industria alimentaria a nivel nacional. En Unilever, por ejemplo, fue responsable de las cuentas clave (KAM) en las unidades de alimentos, helados y artículos de cuidado personal en aseo e higiene.

En Surlat lideró el área comercial desde sus inicios y por más de 10 años, momento en el que se realizó el traspaso de la empresa a la multinacional Emmi de origen suizo. Desde entonces trabaja en la Compañía Molinera San Cristóbal.

Fue contratado en junio del 2018 como subgerente de ventas de cuentas industriales. Dos años después, asumió el cargo de gerente comercial, el que desempeña hasta hoy.

- ¿Cuáles son sus metas en la actualidad?

Para explicar esto, es necesario mencionar que nuestra compañía decidió hace varios años separar la unidad comercial en dos unidades de negocio, con el fin de mejorar el foco en cada unidad. Por un lado, las Harinas Industriales y, por otro lado, la unidad de Bakery Ingredients, la cual abarca los ingredientes complementarios para la panadería y pastelería.

Mi objetivo en este contexto, como responsable de las harinas industriales, es crear y desarrollar estrategias de negocios en pos del objetivo y de las metas de la compañía. Lidero un equipo interdisciplinario, con el que estamos generando un mejor rendimiento mediante la modificación y agregación de indicadores de gestión, que ayudan a que cada área mantenga una mejor administración de cada tipo de negocio, junto con un grato ambiente laboral. Así, hemos diversificado y aumentado la captación de nuevos clientes, con las incorporaciones de diversos productos de mayor valor agregado.

- ¿Cuál es su visión de la industria panadera tradicional?

Para esta industria, la pandemia de Covid-19 ha significado una etapa de dulce y agraz. Por un lado, vimos un aumento en la demanda de las panaderías tradicionales, de barrio, debido a las restricciones sanitarias que complicaron la oferta de pan a granel en los supermercados. Sin embargo, por otro lado, al ser equipos de trabajo con poco personal, un contagio podía obligar a suspender los turnos de producción, con las consecuencias que significa tener que cerrar temporalmente ese punto de venta.

Mi percepción es que, una vez superada la pandemia, cambiarán algunos hábitos de consumo, por lo que deberíamos ir adaptando nuestras estrategias comerciales en los canales de venta en los cuales participamos.

- ¿Cómo es la relación del molino con los panaderos tradicionales?

Para nosotros, los panaderos son nuestros aliados estratégicos, que tiene por objetivo común entregar un producto final de calidad al consumidor y, por lo tanto, son actores relevantes en nuestro negocio. Con ellos estamos siempre manteniendo y desarrollando relaciones comerciales, porque nuestro principal desafío es generar un vínculo sólido con nuestros clientes, tanto por el servicio como por la calidad de los productos.

- ¿En qué cree que podrían aplicarse cambios para mejorar la industria panadera y pastelera?

A mi parecer todas las industrias han tenido y seguirán teniendo que hacer cambios profundos para adaptarse a las nuevas realidades. Por ejemplo, tender a disminuir la huella de carbono usando energías renovables no convencionales (ERNC), las cuales no emiten gases de efecto invernadero en su generación, evitan la degradación ambiental y ayudan a mitigar el impacto en el cambio climático. La energía solar y eólica, entre otras, son inagotables y nuestro país ya desarrolla y ejecuta proyectos con este fin. Nuestra empresa ya cuenta con ERNC en todas sus plantas, mediante contratos con generadoras de energía eléctrica desde enero del 2020.

Por otro lado, en marzo del 2021 se publicó la ley “REP” (Responsabilidad Extendida del Productor), la cual tiene por objeto disminuir la generación de residuos y al mismo tiempo revalorizarlos. Como industria panadera y molinera, en estos temas hay desafíos generales en innovación, sistemas de información, materiales de empaque y ahorros de energía. Lo anterior esta alineado con conceptos de producción más eficiente y amigable con el medio ambiente.

Otro desafío debiese ser mejorar la calidad del pan de consumo masivo, tema en el cual estamos abocados desde hace tiempo.

- ¿En qué cambió el quehacer de su empresa durante la pandemia?

Nos obligó a actualizarnos en el trabajo administrativo para que rápidamente nuestros colaboradores tuvieran la opción de hacerlo en forma remota y también a modificar los horarios operativos presenciales con el fin de cumplir los protocolos sanitarios y así evitar los contagios.

Transcurridos los primeros meses de la pandemia, surgió la necesidad de satisfacer una demanda a través de la venta online, la cual se implementó y ha permanecido con un crecimiento sostenido hasta la fecha.

No puedo dejar de mencionar y destacar la colaboración de todo nuestro equipo de trabajo, el cual se adaptó rápidamente a las nuevas condiciones imperantes, lo que nos permitió mantener el abastecimiento a nuestros clientes en forma permanente.

- Hoy se viven días un poco complejos para la industria molinera en términos de los precios del trigo, ¿cómo han abordado esta situación con sus clientes?

Vemos con preocupación las alzas de precio que hemos experimentado este último tiempo en los commodities y en particular la del trigo. Para enfrentar esta nueva realidad, hemos capacitado a nuestra fuerza de venta para que expliquen claramente a nuestros clientes los motivos de estas alzas por su impacto en la harina. Estas alzas se deben en general, a varios factores, siendo los más destacados a mi juicio, bajas producciones de trigo en países relevantes para nuestro mercado, lo que ha impactado en el alza del costo del trigo, el importante incremento del costo de los fletes marítimos, el aumento del tipo de cambio y la congestión en los puertos de la zona central del país que ha generado mayores costos logísticos.

- ¿Cómo ve el 2022?

Esperamos tender a la normalidad, pero esto dependerá de múltiples factores difíciles de precisar, tales como aumentos o disminuciones de las producciones mundiales de trigo y el control que se pueda tener de la pandemia a nivel mundial y nacional. También debemos estar preparados para enfrentar los cambios en los hábitos de consumo después de la pandemia, con los consiguientes impactos en los productos que usan harina como materia prima.

- ¿Cómo describiría la posición en el mercado de San Cristóbal?

La Compañía Molinera San Cristóbal ha sido siempre un actor relevante en la industria de panificación y panadería tradicional, para lo cual siempre estamos trabajando en la búsqueda incesante por ofrecer en nuestros productos un alto estándar de calidad, sumado a permanentes capacitaciones al equipo de trabajo para lograr nuestros objetivos.

- ¿Cuáles son los planes de su empresa?

Nuestros planes contemplan en primer lugar, seguir siendo un actor relevante en el mercado de la harina y lograr la consolidación de nuevos productos, tales como la harina Whole Grain, proveniente de una molienda de grano entero; es decir, harina con toda su fibra, “NO reconstituida”, con gran flexibilidad en su granulometría en función del uso final que requiera el producto. Para lograr lo anterior, nuestra empresa ha realizado una importante inversión en equipos de última generación que permiten alcanzar lo indicado.

Adicionalmente, crecer en la línea de Bakery Ingredients, que son los productos complementarios para la panadería y pastelería, con la oferta de productos “Ready to use” de diferentes tipos, como son los rellenos de cremas pasteleras, cremas pie, cremas kuchen, brillos, desmoldantes y otros.

Nuestra mirada hacia el futuro es que nuestra empresa mantenga su posición de liderazgo en la industria, para lo cual, como ya lo mencioné, debemos proponer a nuestros clientes nuevos e innovadores productos que faciliten su trabajo y que a la vez despierten el atractivo de su consumo, además dar facilidades para agilizar la venta online y otras iniciativas que estamos evaluando.

Agradecemos a su vez a Indupan por la labor que realizan para sus asociados en términos de prevención de riesgos, inocuidad en la producción de alimentos y todos los servicios legales que prestan, además de reunir a los proveedores con sus clientes.