Eduardo Delaunoy, Socio fundador y director de Teknomeal:

“Mi legado es haber impulsado a la panadería chilena a automatizar y racionalizar su producción”

Nació en Santiago, en una familia formada por un oficial de Carabineros chileno, pero descendiente de francés y chilena, y una alemana dueña de casa, hija de un Industrial Metalúrgico avecindado en Chile a fines del Siglo 19. Los constantes traslados de su padre le obligaron a cursar su escolaridad en 10 colegios diferentes. Al egresar desde el Liceo Municipal de Maipú, decidió no postularse a la universidad. Su deseo era “trabajar, trabajar y trabajar”.

Estudió electromecánica industrial en Inacap, lo que le permitió realizar algunas labores de electricidad industrial en Valparaíso. Después trabajó lubricando la maquinaria de cubierta de los buques, mientras estos estaban en el puerto.

Volvió a Santiago y comenzó a desempeñarse como junior en Davis Autos. Allí detectaron sus capacidades para el área comercial. Tenía entre 20 y 21 años. Así se convirtió en el encargado de preparar y entregar los vehículos de alta gama al cuerpo diplomático (entre los años 1974-75).

Al cabo de un tiempo pasó a ser vendedor de camiones de alta gama, para lo cual se preparó con un curso en la General Motors International. Uno de sus logros -según recuerda- fue haber participado en la venta del gigantesco camión que trasladó el espejo principal del observatorio astronómico del Cerro Totolo, en la 4ª Región.

En esa etapa trabajó mucho, tenía grandes responsabilidades, pero no fue reconocido. Dice que le pagaban mal y no le daban comisiones. Entonces renunció y se fue con un cliente que le ofreció trabajo por el doble de sus ingresos en una empresa exportadora de frutos del país.

Estuvo ahí cerca de un año, ya que tenía que levantarse a las 4 AM. Luego postuló y se adjudicó un puesto en Indus Lever S.A., donde fue ayudante de la oficina de ventas en Ovalle. Allí ganaba 4 veces los ingresos de su primer contrato. Esto fue de mucha ayuda para él, ya que estaba recién casado y tenía una bebé.

A poco andar se quedó como jefe de la Oficina y posteriormente se cambió a vendedor, cargo en que ganaba mejor. De este modo le asignaron la venta directa de la nueva margarina Dorina y del té Lipton, trabajo que realizaba en auto venta en un camión ¾.

Su éxito en el área comercial provocó que lo ascendieran a una nueva división. Pasó a ser vendedor de detergentes y perfumería (un cargo de mayor rango). Pero esto duró poco, ya que la empresa decidió terminar la venta directa y la entregó a terceros. Muchos trabajadores, entre ellos Eduardo, se quedaron sin trabajo.

Regresó nuevamente a Santiago, ya con 2 hijos (Ingrid y Eduardo Jr.) Entró a trabajar a la fábrica nacional de aceites Fanac. Vendía aceite y la margarina La Reina. Fue un empleo muy duro, de muchos viajes en un camión de 6 toneladas por toda la zona de San Felipe, Los Andes, La Calera, Quillota, Llay Llay, y parte de Viña del Mar.

Pero muy pronto y gracias a sus conocimientos técnicos metalúrgicos, en electricidad y soldadura, dio un giro de tuerca a su vida y se convirtió en jefe de ventas de la empresa; Soldaduras Especiales Argenta SA, donde se desempeñó con gran éxito por unos 4 años. Atendía principalmente sobre todo la Gran Minería del Cobre y del Hierro y la gran industria pesada como los Astilleros Asmar de la Armada de Chile, Enaer en sus inicios, Enap y la industria manufacturera nacional que aún existía en Chile (desde Arica a Punta Arenas).

Más tarde y por el dato de un amigo llegó a Prinal, empresa proveedora insumos y maquinaria para el sector cárnico. Ahí asumió como vendedor de una nueva área de insumos para panadería y pastelería. Pero las ventas se estancaron pronto, debido a que la empresa no estaba dispuesta a la atomización del crédito que exigía la atención de cientos de cliente, además debían competir con otros proveedores, la mayoría de origen extranjeros y con un nombre muy bien puesto en el mercado nacional e internacional. Ante esto Eduardo propuso a sus jefes utilizar la experiencia que tenían en vender maquinaria industrial para empresas cárnicas, y que se dispusieran a crear un departamento de maquinaria industrial para panadería.

El dueño venía llegando de una feria en Alemania y al escuchar su idea le entregó un folleto de maquinarias Rondo (Suiza). Al poco tiempo, ambos viajaron a ese país a investigar el mercado. Pero al volver su jefe enfermó de cáncer y a los 2 meses falleció. De este modo, Eduardo tuvo que insistir con su propuesta al directorio. Ellos la aceptaron y él creó la división de panadería “Prinal-Panfast”. Las marcas con que se inició la división maquinarias eran: RONDO, KOENIG, SALVA, PIETROBERTO y ALASKA, siendo la marca más relevante en ese momento SALVA de España.

Rápidamente se transformaron en el segundo proveedor más importante de hornos de panadería en Chile. Entonces, Eduardo habló con los dueños de Salva y les propuso hacer una sociedad con Prinal. Su idea era, incluso, fabricar maquinaria localmente. Y en principio la gerencia de Prinal aceptó. “Fuimos a España, nos dimos hasta el abrazo por la nueva sociedad. Pero de vuelta en el país, cuando los abogados preparaban las escrituras, se cayó el acuerdo porque en Prinal no aceptaron que el director de Salva, mi gran amigo Jaime Llordes, pusiera como condición que la división en Chile la liderara yo”, recuerda.

Al poco tiempo su amigo Jaime Llordes, de Salva, le llamó desde de España para motivarlo a concretar de todas maneras este proyecto. Así dejó Prinal y nació por iniciativa de ambos Salva Austral S.A.

GESTIONES CON EL GREMIO PANADERO

Mientras esto se concretaba, Eduardo ya contaba con un gran prestigio en el sector panadero. Ello, debido a las diversas actividades que realizó con y para el gremio. En el año 1991, por ejemplo, organizó con Indupan Santiago un viaje de unos 90 industriales a la IBA. Algunos de los delegados fueron: Carlos Méndez, Lucio Fraile, Arturo Fischmann y Pedro Yáñez.

En esa feria coordinó, junto a Frigoscandia (empresa de túneles de ultracongelación de Suecia), una charla/seminario de ultracongelación en pan. “Hablamos de pan congelado cuando esa tecnología estaba en ciernes, y no totalmente desarrollada… Pero esto motivó a algunos a implementar dichas técnicas años después… Por ello creo ser un poco responsable de la semilla que permitió que más tarde se desarrollara el pan congelado en Chile”.

Después de esta feria hubo otras en las que llevaron a muchos industriales. Una de las destacadas fue la de Düsseldorf​, donde viajaron unas 170 personas (prácticamente un avión entero) y la Intersicop de Madrid, con un centenar de delegados.

Fue en la primera feria IBA donde consiguió la representación de Rondo, Koenig, Pietroberto y otras marcas. Primero para Prinal y luego para él (en Teknomeal), siendo la base del negocio Salva, Koenig y Rondo.

Cuando trabajó en Salva Austral fue gerente general de Chile y encargado comercial para Latinoamérica. Les iba excelente -nos dice-. Pero sucedió algo que no pudieron controlar. Se produjo el cambio de moneda local a euros. Eso implicó que en España todo se encareció de golpe. Un café -recuerda- de un día para otro pasó de costar 65% más. Y a la industria Española le costó adecuarse a un cambio tan violento.

Pero esto no pasó en Italia. Entonces, ya no podían competir por precios con las maquinarias panaderas de ese país. Y Maquipan Chile estaba presto a atender ese negocio que además es lo suyo, pues dominan perfectamente la industria del Retail. “Ahí tomé una decisión estratégica. Les propuse terminar la sociedad para que no perdieran dinero. Llegamos a un buen acuerdo y se cerró Salva Austral. Me dieron una indemnización (como a todos los trabajadores) y me quedé con la representaciones de Koenig, Rondo, Pietroberto y con Salva pero muy reducido”.

“Es más valioso compartir el mercado separando segmentos a atender que darse cabezazos contra precios y nada más”

TEKNOMEAL

“Con mi indemnización en la mano le propuse a mis compañeros que formáramos una sociedad y siguiéramos como Teknomeal S.A. Eso fue a finales del 2009. Hace 13 años”, recuerda.

El aportó más del 50%. Después fue creciendo su participación a medida que algunos vendieron sus acciones. Hoy Eduardo y su familia manejan el 63% de la propiedad. Los otros socios son Patricio Palomero, Gabriel Silva, Nelson Reyes, Héctor Maripangui y los hijos de Eduardo; Ingrid y Eduardo

“Desde el inicio tomé una decisión clave. El foco del negocio no sería la panadería tradicional/artesanal, sino que la panadería semiindustrial e industrial. De este modo, con fuerza comenzamos a promover nuestra marca Koenig de Austria, líder indiscutido en panadería a nivel mundial y que cuenta con muchos años de experiencia en la automatización de la producción de “Marraquetas” y con Rondo la automatización de los procesos de masas duras como La Hallulla”.

Explica que algunos lo habían intentado “con máquinas españolas y de otros países, pero no funcionaba adecuadamente. Junto con ello, en Chile ya existía la experiencia de una máquina de Koenig, vendida al final de los 70 y que andaba muy bien en la panificadora La Selecta”.

Un golpe comercial fue que Eduardo Delaunoy vendió maquinarias a Pan Polo, que después fue Breden Master. “Fue y es uno de nuestros clientes pilares. Ellos hoy tienen 3 líneas de Koenig importantes. Incluso, una de las líneas de marraquetas no sé si es la segunda o tercera más grande que la marca ha fabricado en el mundo… es una línea de producción que hace 30 mil kilos de marraquetas por hora”. “Mil gracias a Jesús Ugarte que siempre confió en mi y mis representadas”

La buena experiencia con Koenig le permitió que en la actualidad casi el 70% de la maquinaria de la industria nacional sea comercializada por Teknomeal, ya que también han vendido a otros grandes industriales panaderos como Fuchs, Pulmahue, San Camilo, Panificadora Marcelo, Castaño, Ideal, entre otras.

“En todas las industrias grandes estamos presentes con máquinas. Y en pandemia vendimos muchas (más de 100) divisoras para panaderías tradicionales, que las están utilizando como base para fabricar marraquetas”.

El fundador de Teknomeal asegura que con este tipo de equipos se depende menos de los trabajadores en las labores repetitivas y tediosas, dejando a los trabajadores el manejo de máquinas con menos fatiga física “Además, favorece la posibilidad de aumentar la producción y tener más estabilidad en los productos”.

Para motivar las ventas fue determinante hacer entender a los industriales que es necesario invertir. “Es increíble ver que todavía hay empresas que operan con unos 25 trabajadores casi todo a mano. Sólo se enfocan en el despacho, no tienen grandes ganancias. No innovan en distintos tipos de panes y no logran hacer crecer en producción. A este tipo de empresas les ayudamos a vislumbrar que, para avanzar y adaptarse a las nuevas necesidades del consumidor, la vía correcta es invertir en tecnología”.

Delaunoy asegura que la oferta de Teknomeal ya no es exclusiva de grandes industrias. “Hay pequeñas líneas Koenig que en Europa (Francia, Alemania, etc.) las manejan el dueño de la panadería con un par de trabajadores (operadores). Ellos hacen su producción con 2 líneas pequeñas”.

SERVICIOS, NO PRODUCTOS

Otra de las claves del éxito que han tenido Delaunoy y sus socios en el mercado, es que “desde el principio, cuando nosotros iniciamos en este negocio (con Salva Austral y luego con Teknomeal), siempre dijimos: nosotros NO vendemos máquinas, sino soluciones efectivas y funcionales a los problemas de los industriales panaderos”. Nuestras ventas en general van acompañadas de un proyecto que justifica la producción y por ende el crecimiento de la Panadería.

“Ahí nos afirmamos. Ese es el Life Motive de la empresa y de mi vida. Promover el uso de los recursos técnicos en forma adecuada e invertir de manera correcta… En que cada peso que se invierte es un peso que va a producir ganancias”.

Explica que promover esa idea entre los clientes al principio no fue fácil. “Había que convencerlos de crecer, de mejorar y luego de invertir en algo que cumpliera sus metas. Muchos se empezaron a asustar, pero llevaban el proyecto al banco y allí les prestaban el dinero, porque hasta los bancos se daban cuenta de las proyecciones”.

“Así ganamos clientes y hoy tenemos una cartera muy importante. Sabemos que somos los líderes en automatización del segmento en el mercado nacional. Con orgullo lo tengo que decir este es mi gran capital, ahora que estoy semi retirado.

Mi legado es haber empujado a la panadería chilena a automatizar su producción”. He visto a la Panadería Chilena transitar desde producir a mano en bateas sin equilibrio a producir hoy día en Amasadoras de alta tecnología tipo doble U de Koenig. Transitar desde reparto en carretones con caballos o triciclos a modernos sistema de distribución y logística. Transitar desde la producción a mano a la producción automatizada y con control permanente.

Su trabajo comercial -dice-, ya está hecho. Hoy enfrenta, junto a su familia y amigos, la batalla más importante de su vida. Lucha contra un Cáncer de Pulmón. Pero lo hace con muchas ganas y energía. “Hay que dar la pelea y no dejarse vencer. Aún no estoy listo para irme. Pero en el caso que suceda, yo he tenido una vida espectacular, he sembrado amigos en todo el mundo. He tenido una FAMILIA MARAVILLOSA. Una esposa que me ha apoyado a todo nivel (Eugenia Camarada). También mi hija Ingrid, mi hijo Eduardo y mi socio y yerno Jose Miguel. Todos a mi lado. Eso es lo más importante. Lo mismo el apoyo de mis compañeros y socios (Patricio, Saúl, Nelson, Benjamín, Alejandro, Roberto, Jorge y José). Además, he sentido el apoyo de muchos clientes”.

Sin ir más lejos, comenta, “Felipe Castaño de Maquipan, que es una empresa del mismo rubro y eternos competidores, me llamó el otro día y me entregó palabras con mucho afecto. Esto me hace sentir halagado y muy agradecido. Estoy tranquilo, con ganas de luchar y me siento feliz de haber aportado mis conocimientos a la Industria Panadera de Chile”, concluye.