Todos ya hemos aceptado que los negocios no volverán a ser como antes de la pandemia, por lo menos en el corto plazo. Inicialmente, los cambios en el lugar de trabajo se consideraron un ajuste temporal, algo que teníamos que soportar durante unos meses, antes del inevitable regreso a la normalidad.

Pero ahora, a medida que las empresas se han ido asentando en la nueva realidad y el estado actual de las cosas podría ser la nueva normalidad, se hace necesario cambiar la orientación de las soluciones temporales por un renovado enfoque y estrategia organizacional.

Así, a todas las empresas que dependen de las ventas directas para generar ingresos, les ha llegado la hora de actualizar sistemáticamente su organización para el mundo en el que vivimos. Y lo primero que debiera considerarse, es poner las ventas en el centro de la estrategia.

La mayoría de los modelos de estrategia organizacional, ignoran la función de ventas por completo o sólo la abordan de manera tangencial, centrándose en cambio en los mercados, productos y capacidades, iniciativas, etc.

Esto puede haber funcionado bastante bien en una economía normal, pero en un mercado ajustado, debiera ser necesario reconfigurar la gestión de ventas para ganar negocios, toda vez que la venta comunica las ofertas al mercado y, en síntesis, su función es cómo se ejecuta la estrategia.

Para tener éxito, será preciso brindar al equipo de ventas las herramientas necesarias, identificando claramente el perfil del cliente, detallando las razones específicas por las que estos eligen a una empresa por sobre la competencia y aclarando los problemas que probablemente impulsarán sus decisiones.

Para la gran mayoría, la pandemia ha significado que hay menos negocios que ganar; sin embargo, esto presenta una oportunidad para repensar no sólo lo que se está vendiendo, sino cómo se está haciendo, como un medio para aumentar los ingresos, el margen o la participación de mercado.

Sin lugar a dudas, ha llegado el inevitable momento de aprovechar las ventas para descubrir y satisfacer las nuevas necesidades de los clientes. Aunque la economía se contrajo durante la pandemia, eso no significa que hayan desaparecido las oportunidades. La pandemia ha provocado cambios en el estilo de vida, pero ello ha creado nuevos mercados y perspectivas de venta.

Al comienzo de la crisis del Covid-19, muchas organizaciones se adaptaron moviendo las interacciones de ventas a la videoconferencia o al teléfono. La oportunidad a largo plazo sería repensar cómo usar estas plataformas para mejorar y no sólo mantener la experiencia de ventas, creando de paso valor y brindando diferenciación con prospectos y clientes para hacer que toda la experiencia sea más atractiva. Habría que abordar las nuevas oportunidades para ayudar a los clientes a reconocer problemas e identificar oportunidades que no se habían considerado.

Finalmente, es importante considerar al equipo de ventas como el circuito de retroalimentación para obtener información sobre las necesidades cambiantes de los consumidores.


Por Tony Gunckel, ingeniero comercial y postitulado en administración de recursos humanos.

Fuente: El Tipógrafo.

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