Ricardo González Méndez, gerente comercial Molino Linderos:

“Nos interesa mantener relaciones de largo plazo con los clientes”

Es integrante de una familia de larga trayectoria y prestigio en nuestra industria. Sin embargo, no se incorporó de inmediato al sector, ya que al salir del colegio cursó la carrera de arquitectura. Pero dejó ese camino y estudió administración en panadería en Inacap, donde compartió aula con Marcelo Gálvez, Alfonso Echenique, Fermín Sarretea, Juan Carlos Martínez, Sergio Deza y varios otros destacados industriales y dirigentes del gremio.

A poco tiempo, Ricardo González instaló una pequeña panadería en el paradero 24 de La Florida. Tenía un formato muy innovador para la fecha. Era sólo venta al mostrador, sin reparto. Vendían pan, pasteles, pollos y papas fritas.

Esto se concretó a fines de los 80 y se prolongó por unos 5 años, hasta que optó por irse a trabajar con su padre, quien estaba armando un segundo supermercado Ribeiro. A Ricardo le gustó el trabajo comercial que realizó. Así que pocos años después se dedicó 100% a los supermercados.

Utilizó su expertise en arquitectura para construir el segundo establecimiento y se convirtió en su administrador. Después la cadena creció en varios locales y en todos él realizó intervenciones comerciales, logísticas y en todo el tema operacional.

Luego su padre se asoció con otro supermercado y se creó la empresa Multialianza de Supermercados. Era como una central de compras de varias cadenas de supermercados. Allí Ricardo trabajó unos 10 años, sumando así 20 de experiencia en el rubro.

Llegó como comprador, la mayor parte del tiempo fue el gerente comercial y, en su proceso de liquidación, fue su gerente general. La empresa llegó a tener 100 locales de 10 cadenas, desde Illapel hasta Punta Arenas. Varias de las cadenas integrantes vendieron la operación y la multialianza desapareció en el 2009.

¿Cómo llegó al molino?

Mi tío Adelino me llamó para integrarme a trabajar al Molino Linderos. Como yo tenía expertise en retail, él y Andrés esperaban que les ayudara a ingresar a las cadenas de supermercados con formato de retail o en formatos industriales. Se supone que me estaría sólo un tiempo, pero me fui quedando. La verdad es que me fue bastante bien. En el 2010 abrimos algunos mercados que el molino no atendía, como plantas de pan y desarrollamos algunos productos nuevos. El molino estaba concentrado básicamente en panaderías tradicionales y nos metimos en otros segmentos. Gracias a eso, pudimos concretar un aumento importante en las ventas

¿Cuándo compra el molino su familia?

Los hermanos Méndez, mi abuelo Francisco incluido, tenían varias panaderías (entre Santiago y Valparaíso). En el año 1958 liquidaron algunas y compraron este molino. Obviamente era muy distinto. Era un edificio de madera, con maquinaria de madera.

Los hermanos Méndez eran 13 y llegaron a vivir 10 a Chile. Casi todos eran partícipes de esta empresa llamada Méndez Hermanos. Con el tiempo algunos se fueron retirando y en la actualidad en el molino sólo hay 3 ramas de la familia representada. La descendencia de mi abuelo Francisco, de don Adolfo Méndez, que fue gerente general y quien lideró gran parte del desarrollo del molino desde sus inicios, y la de don Benito Méndez.

¿Qué tan importante es su venta en la panadería tradicional?

Representa alrededor del 50% de nuestra producción. Le sigue el retail, luego las plantas de pan y finalmente algunos clientes institucionales de Gobierno, fábricas de cecinas y de otros alimentos, así como las que hacen empanadas y pollos asados. Afortunadamente la harina se ocupa casi en todo.

¿En el caso del retail les va bien?

Es muy difícil trabajar ese canal de venta. Son muy duras las negociaciones. El gallito todos los años es pesado y cuesta mucho cambiar los precios. En nuestro caso es importante el desarrollo de marcas propias.

¿Cómo les cambió el escenario la pandemia?

Al principio muchos comenzaron a hacer pan en la casa. De ellos, algunos siguen haciéndolo. Otros comenzamos algunas pymes que les dieron mucho éxito hasta hoy. A ellos comenzamos a atenderlos y nos aumentó la venta. Por ejemplo, menciono el caso de un cliente que se desempeñaba en un hotel. Quedó sin trabajo. Comenzó a hacer pan y le apuntó con las pizzas de delivery. Hoy tiene dos pizzerías y una panadería funcionando muy bien.

¿Cómo abordaron esa demanda extra?

En plena pandemia teníamos cola en el molino. En algún momento se nos hizo tan complejo que tuvimos que parar la venta directa. Más tarde, cuando nos pudimos organizar, la retomamos porque la entendimos como un servicio a la comunidad. La harina en este sector es súper requerida y la harina “extra-corana azul” es muy reconocida. Además, nunca dejamos de atender a las panaderías. Entendimos que era necesario estar al pie del cañón.

¿Cómo les fue en pandemia?

En términos de ventas, el 2020 batimos todos los récords en cuanto a volúmenes. El año 2021 fue más normal y parejo. Y este año también ha sido extrañamente muy bueno en términos de volumen, pero complejo por lo que han significado las alzas de precios.

¿Cómo está la situación de precios actual?

El trigo hoy cuesta exactamente el doble de lo que valía hace poco más de un año. Y eso trae dificultades, ya que obviamente el 85% del costo de la harina es el trigo. Entonces, si el trigo sube 100%, la harina subirá en un porcentaje muy parecido.

En nuestro caso, el 60% al 70% de nuestra materia prima es importada. Y ahí también entra el componente del dólar. Éste, hace un año estaba en unos 800 pesos, y hoy está cerca de los 1000. Y los fletes y la energía tuvieron incrementos muy importantes. Así que muchos componentes han afectado el precio.

Esto no es sólo la guerra. Antes de ella, en el 2021 las cosechas estuvieron bastante flojas, lo que implicó que ya veníamos con un problema bastante importante. Además, tuvimos inconvenientes post pandemia, porque había escases de fertilizantes y de envases, entre otras cosas. Estamos claros que al menos por 6 meses el mundo se estancó.

¿Cómo abordaron el tener que traspasar estos aumentos a los clientes?

No fue fácil. Pero afortunadamente no perdimos tantos clientes. Tenemos una imagen de harina de calidad y pareja. No somos el molino más barato, pero por consiguiente tenemos unos atributos extra que nos permiten diferenciarnos un poco.

¿Cómo cree que estará al próximo año?

Nadie puede predecirlo, pero se ve incierto. Si bien aún no tenemos información de cómo estará la cosecha en Chile, se podría pensar que sería buena porque llovió bastante este año. A su vez, hay buenas cosechas en EE.UU. y Canadá. Eso podría tender a estabilizar un poco el mercado. Pero, Argentina está súper complicada. Prácticamente no van a exportar el año que viene. Y a eso hay que sumar que uno de los principales exportadores de trigo del mundo sigue en guerra.

¿Qué les diría a los industriales panaderos?

Nosotros somos de la política de mantener relaciones de largo plazo. Somos súper fieles y esperamos la misma fidelidad de vuelta. A nuestros clientes los cuidamos con la vida. De hecho, cuando en un momento en la pandemia hubo problemas de abastecimiento, decidimos no atender a clientes nuevos por muchos meses para poder asegurar el stock a los habituales.

No nos interesa hacernos millonarios de un día para otro, sino mantener relaciones de largo plazo. En eso es muy importante tener buenos y cercanos vínculos, lo que implica a veces escuchar a quienes puedan tener un problema financiero y, cuando se pueda, darles una manito.